دکتر کامبیز پیکارجو راهبردهای سه گانه بیمه های زندگی را در ارایه محصولات جدید بیمه ای متناسب با نیازهای مشتری و افزایش دانایی در بخش عرضه و تقاضا می داند. نکته های تامل برانگیز او از مخالفت با عبارت بیمه فروختتنی است آغاز می شود و به نکات کلیدی برای افزایش دانایی در عرضه و تقاضای بیمه های زندگی اشاره دارد. واکاوی سخنان او همچون یک دوره آموزشی برای فعالان بیمه های زندگی ضروری است.دکتر پیکارجو که ریاست پنل بازاریابی و فروش بیمه های زندگی را در سمینار توسعه بیمه های زندگی بر عهده داشت، مهمترین نکات عرضه شده در مقالات ارایه شده را مورد تجزیه تحلیل قرار داده است که آنچه می خوانید ماحصل این گزارش است:در پنل بازاریابی و فروش بیمه‌های زندگی ۴ مقاله ارائه شد. در این پنل بیشتر به این نتیجه رسیدیم که به هر حال بازاریابی و فروش بیمه‌های عمر مدنظر بوده و خیلی هم مهم است ولی ارکان آن مشخص نیست. این‌طور عنوان می‌شود که بازاریابی یک مکانی است که محصولاتی را که بخش فنی تولید کرده است باید بفروشد؛ پس قبل از همه باید در بازاریابی بیمه‌های عمر به دنبال آن باشیم که نیازهای مشتریانمان را به‌درستی تشخیص دهیم و به خاطر همین محصولاتی متناسب با نیازمندی های آن‌ها تولید کنیم.
مفهوم بیمه فروختنی است کاربرد ندارد!
ما معتقدیم که در این عصر مفهوم و شعاری که بیمه فقط فروختنی است کاربرد ندارد، بیمه هم فروختنی است و هم قابل خریداری شدن؛ باید دانایی را هم در بخش عرضه و تقاضا ایجاد کرد. پس یکی از مباحث، افزایش دانایی بین مشتریان یا بیمه‌گذاران و افزایش دانایی در بخش شبکه فروش است؛ افزایش دانایی در بخش بیمه‌گذاران بیشتر با تبلیغ است و رویکرد مان در عرضه است؛ به این صورت که برای اینکه بتوانید شبکه فروش حرفه‌ای و دانا داشته باشید باید سیلابس‌های آموزشی و ابزارهای آموزشی کامل و مدرسان کاربردی فعالی داشته باشید تا بتوانید فروشندگان درستی را تربیت کنید.در بازار فعلی فروشندگانی هستند که به‌اشتباه فروشنده بیمه عمر شده‌اند؛ این‌ها سفیران خوبی برای فروش بیمه عمر نیستند، اطلاعات درست منتقل نمی‌کنند و بعضاً موجب اشتباه و انحراف در نظرات مشتریان می‌شوند، یا مشتریان به اشتباه می‌خرند و محصول را می‌سوزانند یا به اشتباه توقعات دیگری را که واقعیت عمومی ندارد به وجود می‌آورند.
آموزش های پایدار با سرفصل های استاندارد
افزایش دانایی در بخش عرضه و همچنین در بخش تقاضا یکی از مهمترین پروژه‌هایی است که باید انجام شود که مهمترین بحث آن هم آموزش است؛ توسعه آموزش پایدار حرفه‌ای، منطبق بر یکسری سیلابس های استاندارد با دید تمام تهدیدها و فرصت‌هایی که پیش روی بیمه‌های زندگی است باید مورد توجه باشد.، به‌غیر از این قضیه باید یکسری محصولات جدید بیمه‌های زندگی توسط بخش‌های فنی تولید شود که قابلیت فروختن و استفاده برای مشتریان را توسط شبکه بازاریابی و فروش داشته باشد. پس‌تولید بیمه‌ها و محصولات بیمه زندگی باید چابک و منطبق بر ریسک‌های موجود و قابل‌رقابت با سایر محصولات جانشین باشد، وقتی‌که شما در یک اقتصادی زندگی می‌کنید که نا اطمینانی نسبت به شاخص‌های اقتصادی وجود دارد و ثبات اقتصادی ممکن است نباشد، مسلماً فروش بیمه‌نامه‌های بلندمدت کارایی ندارد. چون افراد نمی‌توانند به‌راحتی تصمیم بگیرند؛ بنابراین شما می‌بینید که بازخرید بیمه‌های عمر مکرر انجام می‌شود چون محصولات دیگری هست، چون افراد ثبات نیازشان مشخص نمی‌شود و دنبال این هستند که ثبات قدرت خریدشان را داشته باشند و دنبال کیفیت زندگی‌شان نیستند. پس؛ محصولات جدید بیمه‌ای متناسب با شناسایی نیازهای مشتری، افزایش دانایی در بخش عرضه و تقاضا سه راهبرد مهمی است که باید انجام شود.
واحد تولید و پالایش آمار ایجاد کنیم.
وقتی نیازهای مشتری را شناختیم چگونه به محصول تبدیلش کنیم، باید واحد پالایش و تولید آمار را از بخش آی تی شرکت‌ها بگیریم، در اغلب شرکت‌ها این‌ها با یکدیگر ادغام شده است. مثل آموزش و پژوهش می‌ماند که وقتی در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند، پژوهش همیشه فدای آموزش می‌شود و آن دو بال پرنده قشنگ کار نمی‌کند. وقتی‌که بخش آمار و آی تی در کنار یکدیگر قرار گیرند، بخش آمار فدای آی تی می‌شود، یک‌بخشی شرکت‌ها درست کنند به نام بخش پالایش و تولید آمار که آمارهای دقیقی در مورد بیمه‌های زندگی بتوانند پیدا کنند و روی آن‌ها برنامه‌ریزی کنند و به افراد فعال در زمینه محاسبه ریسک، تولید بیمه‌نامه‌های جدید و ارائه نرخ‌های رقابتی با سایر محصولات متناسب با خودشان را بدهند.
ضرورت اصلاح سه آیین نامه مهم
مورد بعدی اصلاح آیین‌نامه‌هاست، آیین‌نامه های ۵۴، ۵۷ و ۶۰ سرمایه‌گذاری، سه آیین‌نامه مهمی است که باید اصلاح شوند و در اصلاحشان بخش بیمه‌های زندگی به همان پررنگی که بیمه‌های غیرزندگی در آن‌ها دیده شده است، دیده شود. در هر حال فناوری در حال پیشرفت است و استارت آپ ها دارند به وجود می آیند، استارت آپ ها در خدمت افزایش و بهبود کیفیت و افزایش رضایتمندی مشتریان هستند؛ ممکن است در سایر کالاها و بخش ارتباطات، این استارت آپ ها موجب افزایش کیفیت شده باشند اما آیا استارت آپ هایی که در بخش بیمه فعال شده‌اند می‌توانند بیمه زندگی بفروشند و در این زمینه توفیق داشته باشند؟ ممکن است موجب سرخوردگی نمایندگان حرفه‌ای ما شوند، مگر نه اینکه بیمه‌های زندگی به‌صورت رودررو باید فروخته شود اما خیلی از پاسخ به سؤالات افراد که در ارتباطات رودررو باید پاسخ داده شود تا باعث فروش شود، در اینجا اتفاق نمی افتد؛ بنابراین صحبت از این شد که استارت آپ ها نباید کنار گذاشته شود.
هر شرکت با یک استارات آپ اختصاصی
پیشنهاد این است که شرکت‌های بیمه باید هرکدام به نوشتن استارت آپ هایی برای خودشان بکنند و دی اس اس و ای اس اس های خودشان را منطبق بر این ها درست کنند تا بتوانند به بهترین نحو ممکن عملیات گزارش گری و ارتباط با مشتری و مشتریان را همگام با خودشان جلو ببرند؛ این استارت آپ ها و دی اس اس ها و ای اس اس ها موجب می‌شود تا شکافی که در بیمه‌های زندگی بین شرکت‌های بیمه و مشتری وجود دارد از بین برود؛ الآن بین شرکت‌های بیمه و بیمه گذاران شکاف وجود دارد و شبکه فروش شما درگیرند؛ شما به معنای اخص کلمه درگیر نیستید و این خودش یک مشکل است؛ دور بودن ستاد و شعبات شرکت‌های بیمه از مشتری خودش باعث یکسری نارسایی‌هایی می‌شود اما نزدیک بودن موجب ارتباطات متقابل و سهل شدن تسهیلات و افزایش رضایتمندی مشتریان می‌شود.
نقطه ورود به بازار را مشخص کنید
مورد بعدی تقویت واحدهای ارتباط با مشتریان است و مهم‌تر از همه این است که شرکت‌های بیمه باید راهبردهای خودشان را برای اینکه چه محصولی از محصولات زندگی را بفروشند؛ چه نوعی باشد و به چه گروهی و بخشی از بازار بفروشند را باید مشخص کنند؛ نقطه ورودشان را در بازار مشخص کنند؛ آیا الآن که وضعیت دلار و طلا و این‌گونه قضایا وجود دارد، زمان فروش و توسعه بیمه‌های زندگی مناسب است یا خیر. اگر مناسب است چه نوع بیمه زندگی باید فروخته شود و به چه بخشی از بازار باید فروخته شود و چگونه که همیشه مشتری شما باقی بماند و با یک موجی که در بازار به وجود می‌آید اقدام به بازخرید بیمه‌های عمرشان نکنند.